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Posted by 비회원



이 글은 아래의 블로그를 저의 의견을 섞어 재정리한 것으로 원작자의 의도와 다른 부분이 있을 수도 있습니다. 자연스러운 글을 쓰기 위해 번역된 내용과 저의 의견을 굳이 분리하지 않았습니다. 읽으시는데 참고하시기 바랍니다. ^^


http://thefirstpart.com/2011/03/13/startup-business-development/


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(어쩌면.. 라디오스타 공식질문만큼 답하기 곤란한 질문?)

제가 회사 내에서 제 역할을 'Business Development'로 소개하면 그게 정확히 무엇이냐는 질문을 받곤 합니다. BD라는 단어가 '개발' 혹은 '디자인'이라는 단어와 비교했을 때 특히 불명확하고 해야 하는 일이 광범위하기 때문일 것입니다. 어떤 사람들은 BD가 영업 혹은 리드창출을 의미한다고 생각하거나, 혹은 사업기획 및 전략 포지션이라고 생각하기도 합니다. BD의 의미가 이렇게까지 다르게 해석되는 것은 실제 BD 팀이 다양한 목적을 가지고 여러 가지 역할을 수행하기 때문일 것입니다. 


실제로 스타트업의 BD 팀에서 일을 해보니, 이 조직에는 영업, 파트너 관리, 운영, 마케팅, PR, 기획, fundraising 등이 모두 섞여있었습니다. 그리고 function 별 구분이 때로는 너무나 모호해 일을 명확히 나누기가 힘이 듭니다. 어떤 일이고 하다 보면 약간의 영업과 파트너 관리, 운영 등이 모두 섞여 들어가게 마련입니다. 제가 영업 담당이었다고 해서 초기 pitch 및 contact만 제가 하고, 일이 진행되기 시작하자마자 운영 담당자에게 넘기기도 애매할 때가 많습니다.


(BD는 어쩌면 스위스 나이프와도 같은 존재?)


그래서 BD에 대해 생각할 때, 담당자가 해야 하는 '작업'을 생각하기 전에 어떤 '목적'을 가지고 일을 해야 하는지를 생각해보기로 했습니다.


Business Development 팀의 목적

(1) 새로운 revenue stream 창출:

기존에 이미 돈을 벌고 있는 시장/ 산업 이외에 새로운 먹거리를 찾고 추가적인 매출구조(revenue stream)를 만드는 것입니다. 타깃이 좁혀지면 효율적인 진입 전략 방법에 대해 고민합니다. 홍보, 영업, 파트너십을 관리하는 팀 등과 협의해, 찾아낸 매출구조를 점차 발달시킵니다. (프로젝트 단위이던 일이 점점 커지면 하나의 팀/ 사업부서가 될 수도 있고요.)


(2) 기존의 파트너십 관리:

현존하는 광고주나 vendor 등의 비즈니스 파트너와의 관계를 유지하고 발전시키는 일입니다. 지속적인 커뮤니케이션을 통해 파트너십을 맺은 counterpart 뿐 아니라 그와 밀접하게 연관된 다른 player들과도 관계를 발전시킬 수 있습니다.


(3) Corporate Development (기업가치 개발): 

Corp Dev라고 하면 보통 인수/ 합병을 통해 회사를 성장시키는 일을 지칭할 때가 많은데요. 스타트업에서는 현재 상태에서의 기업가치를 높일 수 있는 방안에 대해 끊임없이 고민하는 것이라고 생각하는 게 더 맞을 것 같습니다. 경쟁자를 주시하고 몸담고 있는 산업의 발전 방향을 지속적으로 예의주시 하는 것이죠. 스터디의 결과물이나 implication에 대해 전사와 공유하고요. 그리고 펀드레이징이나 exit 기회에 대해서도 때에 맞게 대응합니다.


(4) 초기의 제품 관리 및 기획:

제품의 specs와 업데이트 방향성을 관리하는 일입니다. 제품이 시장에 나오기 전에 관계자들에게 제품을 소개할 일이 생기면, BD 팀이 이 역할을 수행합니다. 제품에 대한 vision을 업계에 공유하고, 그때 들은 피드백을 제품에 반영하는 일을 하기도 합니다. 출시 이후 시장의 traction data가 나오기 시작하면, 취합/ 분석/ implication 도출 후 개발팀과 공유합니다.



BD 팀이 위의 '목적'에 대해 제대로 인지하고 담당한 '작업'을 훌륭히 해내면, 팀뿐 아니라 회사 전체에 큰 도움이 됩니다. 잘 돌아가는 BD 팀이 회사에 어떤 긍정적인 영향을 주는지에 대해서도 생각해보았습니다. 


좋은 Business Development 팀이 회사에 미치는 영향

(1) Product 팀과 Non-product 팀간의 조율이 원활해집니다.

스타트업일수록 팀이 서로 각자의 일로 바쁜 모습을 목격하게 될 때가 있습니다. Product 팀은 제품을 만들고, 버그 잡고, 새로운 기능을 구현하느라 바쁘고, 홍보나 sales 팀은 외부에 제품을 알리고 potential 파트너 사를 만나느라 바쁩니다. 좋은 BD 팀은 이 둘을 연결할 줄 압니다. Product 팀에게는 외부 상황과 파트너사의 요청에 따른 우선순위 변화가 무엇인지를 명확하게 전달합니다. 그리고 홍보/ sales 팀에게는 제품의 향후 방향성과 이에 대해 외부와 communication 시 어떤 기대치를 심어줘야 하는지를 전달합니다.


(2) 어떤 파트너와 일하고 어떤 파트너는 거절해야 할 지가 명확해집니다.

잘되는 스타트업일수록 외부 소음이 커지기 마련입니다. Next 페이스북, next 카카오톡을 미리 선점하고 싶은 파트너들이 (때로는 사업 연계성과 상관없이) 회사에 연락하고, 파트너십을 제안할 것입니다. 많은 파트너들을 만나보고 그들의 의견을 들어보는 것은 유익한 일이지만, 항상 product의 우선순위에 따라 판단할 줄 알아야 합니다. 좋은 파트너십을 성사시키는 것보다 더 중요한 것은 어쩌면 나쁜 (당장은 중요하지 않은) 파트너십은 거절하는 것일지도 모릅니다. 


(3) 회사 전반의 데이터 이해도가 높아집니다.

데이터가 중요하다는 것은 모두가 알지만, 데이터 분석에 엔지니어를 full-time으로 할애할 수 있는 스타트업은 많지 않습니다. 어떤 데이터를 봐야 하는 지나, 데이터를 어떤 방식으로 봐야 하는지에 대해 끊임없이 공부하고 개발팀에 전달하는 것만으로 많은 시간을 절약할 수 있습니다. 


(4) 모든 일을 빨리 실행해 줄 수 있는 '만능재주꾼'을 옆에 두게 됩니다.

사람이 항상 모자란 스타트업에서 일하다 보면 누구의 역할도 아닌 일이 생기기 마련입니다. 그런 일은 결국 BD 팀이 맡아서 하는 것이 맞습니다. 갑자기 투자자가 요청해서 financial projection model이 필요하다고 합니다. BD 팀이 합니다. 새로운 시장 기회를 찾았는데 경쟁사 분석이 필요합니다. BD 팀이 합니다. BD 팀은 function에 구애 받지 않고, 과정이나 프로세스 보다는 '실행'에 의미를 두는 팀입니다.



전 위의 4가지 중 마지막 포인트가 제일 와 닿습니다. BD 팀은 항상 예고 없이 떨어지는 일과 프로세스의 결여와 씨름해야 합니다. 생각보다 자잘한 일, 혹은 생각보다 너무 큰 일을 해내야 할 때도 있습니다. 조율자의 역할을 맡고 있기 때문에 사람 스트레스를 가장 많이 받는 조직이기도 합니다. 하지만 스타트업은 '실행'의 조직이고 그 실행력은 정의되지 않은 업무를 수행해내는 BD 팀에게서 많은 부분 오지 않을까요. :)

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