태터데스크 관리자

도움말
닫기
적용하기   첫페이지 만들기

태터데스크 메시지

저장하였습니다.
Posted by 박재욱


  안녕하십니까. 박재욱.VC.입니다. 한 달 여간의 부재를 마치고 돌아왔습니다. 제가 없는 동안 블로그가 많이 죽어 있었는데, 앞으로 심기일전해서 좋은 글을 많이 전달할 수 있도록 노력하겠습니다. 앞으로는 블로그가 휴면(?)상태에 접어드는 일이 없도록 최대한 노력하겠으니 많은 응원 바랍니다. ^^
 '꼬리가 길면 잡힌다'라는 말이 있습니다. 어떤 안 좋은 일을 할 때, 흔적을 많이 남기면 결국 그 덜미를 잡혀 손해가 자신에게 돌아온다는 뜻입니다. 즉, 이 속담에서의 꼬리는 길면 길 수록 좋지 않다는 의미로 쓰입니다. 하지만 이 속담을 무색하게(?) 하는 기업들이 있습니다. 그러한 기업들 중 '아마존닷컴'이 그러한 기업의 시초입니다. 아마존은 꼬리를 길게 늘여 쉽게 잡을 수 있을 수 없는 기업으로 도약하였으며, 현재까지도 그들의 긴 꼬리를 성공적으로 활용하는 모습을 보여주고 있습니다.
 제가 너무 뜬금없이 말해서 무슨 말인지 감이 잘 안 오실 것 같습니다. 제가 위에서 애매하게 던진 말, 꼬리에 대한 이야기가 무슨 뜻인지 알기 위해 롱테일 법칙에 대해 알아보고, 아마존이라는 기업에 대한 분석을 해 보겠습니다.

아마존은 유통과 IT 플랫폼의 절묘한 조화로 성공한 기업의 대명사입니다.

분석을 위한 이론: 파레토 법칙(Pareto Principle) /롱테일 법칙(The Long Tail)

 파레토 법칙

 분석을 위해 필요한 롱테일 이론을 알기에 앞서 파레토 법칙에 대해 알아보도록 하겠습니다. 위키피디아에서는 파레토 법칙을 아래와 같이 정의하고 있습니다.

The Pareto principle (also known as the 80-20 rule) states that, for many events, roughly 80% of the effects come from 20% of the causes.

 파레토 법칙(흔히 80-20법칙으로 알려진)은 결과의 80% 정도가 되는 다수의 이벤트가 20%의 원인으로부터 발생하는 현상이다. 

 무슨 말인지 조금 알기 어렵다면 조금 쉽게 설명해 드리겠습니다. 기업의 client를 100%이라고 했을 때, 매출을 많이 발생시키는 상위 20%의 client가 매출의 80% 정도를 발생시킨다는 것입니다. 이 이론은 실제 사회에서 상위 20%의 부자가 전체 국가 재산의 80%를 차지하는 경제 현상 등을 통해서도 검증되며, 인터넷 사회가 자리 잡기 전까지 비즈니스를 운영함에 있어 큰 영향력을 끼쳤습니다.

20%의 원인이 80%의 결과를 만들어낸다는 것이 파레토 법칙의 골자입니다.

 롱테일 법칙

 롱테일 법칙은 인터넷을 통해 사람들에게 정보 전달이 용이해지고, 물류 시스템이 발달함에 따라 나타난 법칙입니다. 과거에 파레토법칙이 성립될 수 있었던 것은 일정한 공간 내에 물건을 배치할 때, 눈에 띄고 잘 팔리는 물품이 좋은 위치에 자리 잡을 수밖에 없었기 때문입니다. 잘 팔리는 20%의 물품이 앞 쪽에서 시선을 사로잡아 그 물품이 계속적으로 팔려나가는 것이지요. 하지만 인터넷을 통해 다수의 사람들이 열린 공간에서 수없이 많은 물품을 검색이라는 수단을 통해 보다 쉽게 접할 수 있게 됨으로써 과거 책방의 구석에 쌓여있던 책들에 대한 정보를 쉽게 얻을 수 있게 됩니다. 온라인 상에서는 물품의 진열이라는 개념이 존재하지 않기 때문에, 대다수의 많은 물품이 높은 접근성을 가지게 된 것이지요. 또한 물류 시스템이 발달함에 따라, 찾은 물품을 주문하였을 때 배송오는 속도가 점점 빨라졌습니다. 이는 오프라인 매장의 강점-즉시 구입 가능성-에 가까이 다가서며 온라인 채널이 갖는 단점을 극복해 나가게 됩니다.  
 이러한 시장 환경의 변화는 새로운 니치 마켓을 탄생시켰습니다. 비즈니스 상에서 중요하게 평가되지 않았던 하위 80%의 상품을 '진열'할 수 있게 되었고, 그들은 상대적으로 높아진 접근성에 의해 더욱 많이 팔려나갔습니다. 이는 매출의 상당 부분을 차지하며 기존의 파레토 법칙을 무색하게 만들며 롱테일 법칙을 탄생시켰습니다. 롱테일 법칙은 말 그대로 판매량이 높지 않은 물품의 긴 꼬리가 모여, 매출의 큰 부분을 차지하게 된다는 법칙입니다.

 롱테일 법칙을 나타낸 그래프. 과거에 천대받던 긴 꼬리가 모여 큰 매출을 발생시킵니다. 
-출처: http://www.joinc.co.kr- 

 이제 아마존의 이야기로 들어가 아마존의 역사, 아마존 매출 구조에서 적용되는 롱테일 법칙에 대한 분석, 롱테일이라는 새로운 패러다임을 가능케한 아마존의 성공 요소에 대해 되짚어 보며 분석을 이어가겠습니다.

아마존의 역사

 아마존의 탄생과 위기
 
 아마존은 94년 인터넷을 이용한 온라인 서점으로 미국에서 시작했습니다. 온라인이라는 새로운 유통채널을 통해 책을 판매하기 시작했다는 점에서 굉장히 센세이션한 일이었습니다. 하지만 그들은 확실한 비즈니스 모델을 가지고 있지 않았고, 비즈니스 플랜이 모호했습니다. 97년에 IPO에 성공하며 나스닥에 등재되었지만 2001년까지는 순이익을 거두지 못하는 악순환이 계속되었습니다. 

 아마존의 Turn Around와 성장세

 이러한 힘든 과정 속에서 꾸준히 노하우를 축적한 아마존은 2001년에 처음으로 순이익을 발생시키며 Turn Around를 맞이했습니다. 그닥 큰 순이익은 아니었지만, 닷컴 버블이 꺼져갈 시점에 순익을 발생시키며 주주들의 신뢰를 얻었고 그들이 오래전부터 준비된 닷컴 기업이라는 것을 입증했습니다. 그 후로는 계속적으로 순이익이 성장하였고 오늘날의 아마존에 이러렀습니다. 

아마존은 '서점'이 아닌 '장터'로 발전했습니다.

 현재의 아마존

 지금 시점의 아마존은 단순히 책만을 파는 온라인 쇼핑몰에서 벗어나, CD/DVD/MP3/소프트웨어/비디오게임/가구/음식 등을 파는 거대한 온라인 플랫폼으로 맹위를 떨치고 있습니다. 과거에 공간의 제약때문에 불가능했던 했던 마켓 플레이스를 웹이라는 매체를 통해 탄생시켰습니다. 또한 발전된 물류 시스템을 이용해 사람들이 쉽고 빠르게 생활에 필요한 모든 물품을 구입할 수 있도록 시스템을 갖추었습니다. 그 결과 아마존은 190억 달러의 매출, 8억 4200만 달러의 영업이익, 6억 4500만 달러의 순이익을 올리는 거대 IT 기업으로 자리 잡을 수 있었습니다.[각주:1]

거대한 기업으로 성장한 아마존닷컴 본사의 모습
 
롱테일 법칙을 통해 본 아마존의 매출 구조

 위에서 롱테일 법칙과 아마존의 성공에 대한 사실을 설명하였습니다. 그럼 아마존이라는 기업에서 롱테일이 차지하는 부분이 얼마나 되며 어떤 식으로 구성이 되어 있는가에 대한 궁금증이 생기실 겁니다. 아래의 그래프를 보며 이야기를 이어나가겠습니다.

Web2.0 기업의 롱테일에 대해 분석한 그래프. -출처: http://clicks.robertgenn.com-

 위의 그래프를 보면 아시겠지만, 그래프에서 노란색으로 표시된 부분이 Tail 부분입니다. 이 부분은 오프라인 매장에서 잘 팔리지 않는 물품으로 구성되어 있습니다. 하지만, 아마존을 분석한 원그래프를 보면 알 수 있듯이 그러한 물품이 전체 매출의 57%를 차지하고 있습니다. 과거 시장에서 천덕꾸러기 신세를 면치 못했던 제품들이 아마존이라는 기업을 만나 효자로 둔갑한 것을 볼 수 있습니다. 

롱테일 법칙을 가능하게 한 아마존의 성공 요소

 마지막으로 이와 같은 롱테일을 가능하게 한 아마존의 성공 요소는 어떤 것이 있는지 시장 환경의 변화와 아마존 내부의 혁신을 바탕으로 살펴보겠습니다.

 시장 환경의 변화

 1. 소비자의 다양성이 중시됨

 아마존이 크게 붐업할 당시에는 소비자들이 변화하는 시점이었습니다. 인터넷이라는 매체가 보급되고 사람들의 정보접근이 용이해 짐에 따라, 사람들은 보다 다양한 개성을 발하기 시작했습니다. 과거에는 독특한 취향이 있더라도 그 것을 충족시켜줄 딱 맞는 제품을 찾는 것이 어려웠지만, 인터넷과 검색엔진을 통해 자신에게 딱 맞는 제품이나 서비스를 구매하는 것이 용이해졌다는 것입니다. 따라서 작은 크기의 시장들이 많이 형성되며 니치 마켓을 이루었습니다. 이러한 니치 마켓들은 아마존이 열어놓은 커다란 온라인 마켓 안에서 그들의 욕구를 충족시키며 롱테일을 이루는 근간이 되었습니다.

시장은 다양한 소비자의 니즈를 반영하도록 변화하였습니다. 
- 출처: http://www.timeinc.net-

 2. 물류 시스템의 발전

 물류 시스템의 발전 또한 오늘날의 아마존을 있게 한 커다란 시장 변화였습니다. 기술이 발달하고 물류 회사의 규모가 거대화됨에 따라 과거에 비해 훨씬 빠른 속도로 물품을 배송할 수 있게 된 것입니다. 롱테일 법칙을 설명할 때 말씀드렸습니다만, 이러한 시장의 변화는 오프라인 매장이 갖는 강점을 무력화시키며 온라인 마켓 플레이스가 갖는 한계점을 극복해 주었습니다. 

 아마존의 혁신성

 아마존의 혁신은 Web2.0이라는 바람과 맞물려 성공적으로 수행되었습니다. 기존의 서점이 갖지 못했던 사용자 참여욕구를 충족시켜 주었을 뿐만 아니라, 자신에 맞는 책을 쉽게 선택할 수 있는 기회를 주었습니다. 아래를 보며 보다 자세하게 알아보겠습니다.

 1. 효과적인 책/사용자 DB 구축

 아마존은 초창기부터 책과 사용자에 대한 DB구축에 큰 힘을 쏟았습니다. 사람들이 어떠한 책에 대해 어떤 생각과 의견을 가지고 있는지/어떠한 평가를 내리는지 등을 알기 위해 노력하였을 뿐만 아니라, 어떠한 사람들이 그 책을 보는지에 대해 분석하였습니다. 
 책에 대한 DB를 쌓는 과정은 사용자의 참여를 통해 이루어졌습니다. 사람들이 자발적으로 한 책에 대한 의견을 개진함과 동시에 평점을 남겼습니다. 이렇게 남겨진 독자의 의견은 다른 독자에 의해 재평가었습니다. 이는 한 독자가 남긴 의견에 대해 다른 독자들은 어떻게 생각하는지를 알 수 있게 하였고, 평가에 대한 신뢰도를 확보할 수 있게 되었습니다. 신뢰성을 보장받은 평가는 다른 독자들이 그 책을 구입하도록 이끌었습니다. 간단하고 단순한 참여를 통해 매출 구조의 선순환 고리를 만들어낸 것입니다. 기업 내부의 역량을 쏟아붓지 않고도 수많은 독자의 힘을 빌어 양질의 콘텐츠를 얻었다는 점에서 획기적인 혁신이었습니다. 
 구매가 이루어지는 과정에서는 사람에 대한 DB를 쌓았습니다. 책에 대한 DB가 구축되어 있는 상태였기 때문에 어떤 사람이 어떤 책을 좋아하는지 분석할 수 있게 되었고, 이를 통해 아래에서 설명할 추천 기능을 성공적으로 이끌 수 있었습니다. 

다양한 Database 축적을 통한 CRM은 날이 갈 수록 중요해지고 있습니다.

 2. 추천 기능

 아마존의 추천 기능은 1번에서 설명한 DB 구축을 통해 이루어낸 서비스입니다. 아마존에서 책을 구입하고자 하면 자신에게 맞는 책을 추천해 줍니다. 여태까지 자신이 구입했던 서적에 대한 DB와 사용자 성향을 분석하여 자동적으로 이러한 기능을 수행합니다. 이러한 추천 기능은 사용자로 하여금 호기심을 불러일으키고, 자신의 취향에 맞는 책을 소개시켜 주어 매출 증대에 큰 영향을 미쳤습니다. 

 3. Open API 정책

 마지막으로 아마존의 Open API 정책이 있습니다. 아마존은 2002년부터 Open API 정책을 택해 자신의 DB와 서비스를 개방하였습니다. 이를 통해 아마존이 가지고 있는 방대한 양의 상품과 서비스를 다른 웹 사이트 내에서도 이용할 수 있게 되었습니다. 과거에 포스팅(오픈소셜, 꽉 막힌 국내 웹 생태계를 변화시킬 수 있을까?)했던 바와 같이 Open API 정책이 시행되자, 사람들의 다양한 욕구를 충족시키는 수많은 애플리케이션이 탄생하였고, 이를 통해 보다 많은 참여가 이루어져 기업의 영향력을 강화시키는 계기 되었습니다. 보다 다양한 곳에서 아마존의 DB로 접근하는 사람이 많아질 수록 그들의 롱테일은 더욱 공고해 질 수 있었던 것입니다.

Open API가 활성화 되면 다음과 같은 효과를 가져옵니다.

 이처럼 시장의 변화에 부합하는 아마존의 혁신은 소비자들에게 큰 어필을 할 수 있었고, 롱테일이라는 패러다임의 변화를 이끌어낼 수 있었던 것입니다.

최근 아마존이 걸어가는 길

 아마존은 근래에도 계속되는 혁신을 추구하고 있습니다. 애플의 iPod - iTunes의 성공이 몰고온 하드웨어와 소프트웨어 간의 상호 시너지 창출을 보고 빠르게 그들만의 영역으로 뛰어든 것이죠. 아마존은 킨들이라 불리는 e-book 단말기를 출시하고, 그 콘텐츠를 제공함으로써 새로운 시장을 창출하고자 노력하고 있습니다. 
 아직은 그들의 미래가 어찌될지 누구도 장담할 수 없지만, 시장이 원하는 것을 알고 그 변화를 감지하여 계속적인 혁신을 해 나가는 아마존의 모습은 참으로 인상적입니다. 

e-book 시장을 창출해 나가는 아마존의 Kindle. - 출처: http://beust.com-

긴 글 읽어주셔서 감사합니다. 저희는 여러 블로거 및 네티즌 분들과 생각, 의견을 공유하고, 토론하기 위해 포스팅을 하고 있습니다. 잘 읽으셨다면 더 많은 분들이 함께 할 수 있도록 추천도 부탁 드리고, 의견도 꼭 남겨주세요. RSS 구독 버튼은 오른쪽 메뉴바에 있습니다. 감사합니다.
  1. Amazon Annual Report 참조 [본문으로]
저작자 표시 변경 금지
신고

댓글을 달아 주세요

  1. 멋진데? 넌 항상 뭔가 열심히 살고 있다는게 느껴지는구나 ㅎㅎ 굿!

    • 수협이형 안녕하세요. 남들보다 부족한만큼 노력이라도 열심히 해보려고 노력 중입니다. 조만간 뵙겠네요. 그 때도 좋은 말씀 많이 해주세요. ^^

  2. 정말 오랜만에 뵙습니다. ^^
    파레토? 의 법칙은 익히 알고있었습니다만... (이름만 모르고..ㅜ.ㅜ)
    롱테일.... 재미나네요... 시작하시는 도입부부터 글을 읽고싶던데요..ㅎ^^
    좋은글 잘 읽고 갑니다...

    • Pinkwink님 참으로 오랜만입니다. 공백기가 있어 조금은 산만한 글이었던 것 같은데, 항상 격려의 댓글을 남겨주시니 정말 감사합니다. ^^

  3. 국내에서도 pdf 타입의 eBook이 좀더 쉽게 구매가능하고 아무런 protection 이 걸리지 않는다면 상당한 파급력이 있을텐데 그게 아쉽더라구요. 웹상에서(콕 찝어 말하자면 ActiveX + IE 조합) 받아서 보는 방식이라면 안하니만 못해서 말이죠..


    아무튼 롱테일의 법칙은 다르게 말하면 매니아를 충족시켜 더욱 매니악하게 서비스를 이끌어 나가게 될수 있다로 해석될수도 있겠네요.

    • 구차니님이 말씀하신 것처럼 웹을 이용한 전자책 시장도 충분히 성장 가능한 시장인데, 아직은 국내에 많이 활성화되지 않아서 아쉽습니다. 개인적으로 e-book과 관련된 시장에도 큰 관심이 있는 만큼, 많은 기업들이 이에 대한 진취적인 자세를 보여주어 시장이 크기가 커지길 바라봅니다.

      또, 롱테일은 말 그대로 수많은 매니아를 충족시킬 수 있어야 성공할 수 있는 모델인 것 같습니다. 앞으로 니치 마켓을 공략하는 이와 같은 현상들이 더욱 많은 부분에서 나타나지 않을까 싶네요.

      소중한 댓글 감사합니다. ^^

  4. 꼼꼼히 글 잘 읽었다. 진짜 멋지네... 우리 회사는 tail product 라고 불리는 것들은 그냥 다른 회사에 팔아버리는 경우가 많은데 확실히 이 쪽은 성공요소를 잘 이용했네

    • 선우형 정말 오랜만이네요. ^^ 전에 뵙고 계속 연락을 못 드렸었는데..

      제약회사의 경우는 tail product를 사람들에게 보여주는 '진열'이 힘들기 때문에 잘 이용하기 힘들지 않나 싶습니다. 인터넷이라는 매체를 통해서 판매하기에 무리가 따르는 product이고, 전문적인 지식이 매우 중요해 쉽게 유통될 수 없는 물품이다보니, 롱테일이 형성되기 힘든 인더스트리가 아닐까 싶네요.

      조만간 개인적으로 연락드리겠습니다. 곧 뵈요 형 ^^

  5. 1개월 공백 후에 너무도 멋진 포스트를 올려 주셨네요. 감사히 잘 보았습니다. 생각이 깔끔하게 정리되는 느낌입니다. 작년에 적은 글이 있어서 트랙백 걸어봅니다. ^^

    • 벅샷님의 칭찬을 받으니 기분이 정말 좋아지네요. 트랙백 걸어놓으신 글은 예전에 재밌게 읽은 기억이 나네요. 부족한 저를 항상 격려해 주셔서 감사합니다. ^^

  6. 음.. 굉장히 오랜만에 뵙는것 같아요.. ㅎㅎ
    저야 이런 분야를 잘 모르니.. ^^; 잘 정리된 글 잘 보고 갑니다~

    • 김군님 안녕하세요. 오랜만에 뵙습니다. 항상 소중한 댓글 남겨주셔서 감사합니다. 저도 김군님의 블로그에서 사진들 재밌게 잘 보고 있습니다. ^^

  7. 트랙백 해주신 글이 말해주신 내용과 달라서 검색해보니 아마 이글인듯 합니다.
    원래 말걸어주셨던 '책의 일생' 글보다 더 유관한 글이 있어서 엮어놓습니다.

    꼼꼼히 잘 정리하셨네요. 고맙습니다. ^^

    • 아.. 제가 잘못된 트랙백을 걸었네요. 참 부끄럽습니다. ^^; inuit님의 블로그에서 많은 것을 배우고 있습니다. 앞으로도 좋은 글 많이 부탁드립니다.

  8. 아마존의 예를들어 롱테일 경제현상을 설명하라는 과제를 받았는데
    상기 내용을 읽어보아도 어찌 풀어나가야 할 지 막막하네요 ㅠㅠ
    암튼 만은 도움되었습니다. 감사합니다.^^

    • 제 글이 좀 미숙했나 봅니다. 좀 더 쉽게 풀어쓸 수 있어야 하는데 말이죠. 그래도 조금이나마 도움이 되었다니 다행이네요. 앞으로도 자주 들러주세요. 감사합니다. ^^

  9. 비밀댓글입니다

  10. 비밀댓글입니다

  11. 잘했네요................

  12. 비밀댓글입니다