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Posted by 박재욱
-박재욱.ValueCreators.-

 이번 글은 Dell 기업의 창업자인 마이클 델(Michael Dell)에 대한 이야기부터 시작해 보겠습니다. 마이클 델은 1984년, 20살의 나이에 1000달러로 Dell이라는 회사를 창립하고 16년만에 무려 1조 7천억 달러를 벌어들여 30대의 젊은 나이에 억만 장자 반열에 올라섭니다. 당시 500대 기업 최연소 CEO, 세계 5대 부자 등의 수식어를 얻었습니다. 30대에 세계가 인정하는 최고의 CEO이자 재벌이 탄생한 것입니다. 1000달러로 사업을 시작했던 사람이 어떻게 이런 엄청난 성과를 이룰 수 있었을까요?[각주:1] 이 물음에 답하기에 앞서 Value Chain(가치 사슬)이라는 경영학 Frame work에 대해서 간단히 알아보도록 하겠습니다. 

젊은 나이에 세계 최고 갑부 반열에 오른 마이클 델. -출처: www.businesspundit.com

 Value Chain(가치 사슬)에 대한 소개

 Value Chain은 경영학의 대부 마이클 포터(Michael Porter)가 기업의 능력을 체계적으로 파악하기 위해 제시한 툴입니다. 이 모델은 기업의 여러 활동을 각기 분류하고 어떤 활동이 기업에 Value를 가져와 회사가 경쟁 우위를 가질 수 있는가를 분석하기 위해 사용됩니다. 포터는 이 모델에서 아래와 같이 크게 2가지로 기업 활동을 분류했습니다.
 
 - Primary Activities: 제품을 제조하거나 그 제품을 소비자에게 전달하는 것에 직접적으로 연관이 있는 활동. 입고, 생산, 출고, 마케팅과 영업, 판매 후 서비스 등으로 이루어짐.
- Support Activities: 주 활동을 보조하는 활동. 구매, 기술 개발, 인적자원관리, 인프라 스트럭쳐(재무, 법무, 기획, IT 등)

Value Chain의 구조화된 모습(제조업). - 출처: www.12manage.com

 위의 그림에서 기업의 주 활동과 보조활동을 알기 쉽게 나타내고 있습니다. 포터는 이렇게 구분된 각기 활동이 원활히 수행되고 각 Chain이 유기적인 관계를 바탕으로 잘 관리될 때, 회사가 경쟁 우위를 확보할 수 있다고 말합니다. 
 이 뿐만이 아니라, Value Chain을 통해 기업이 각 단계별로 어떠한 강점/약점을 갖는지 파악하고 임의의 단계에서 파격적인 변화를 줄 수도 있습니다. 이렇게 되면 경쟁이 치열한 상황에서 기존의 플레이어들과는 전혀 새로운 형태의 게임을 할 수도 있습니다. 이러한 점을 가장 잘 이용한 기업 중 하나가 바로 Dell입니다. 그럼 다시 Dell의 이야기로 돌아가 보도록 하죠.

 Dell의 성공신화

 Dell은 사업을 시작한 이래 승승장구하여 85년에는 매출액이 7천만 달러를 넘었고, 90년에는 5억 달러에 달했습니다. 그러나 93년, 순익이 급감하며 위기가 찾아옵니다. [각주:2]마이클 델은 이러한 위기 상황에 대한 분석을 시작하였고, 당시 Dell이 PC를 판매하던 대형 유통망에서 과다한 물류, 재고관리 비용이 들어간다는 것을 알았습니다. Value Chain의 4번째 단계인 Marketing & Sales 부분에서 비효율적인 경영이 이루어지고 있다는 것을 안 것입니다. 이러한 문제점을 파악한 마이클 델은 과감하게 Sales 전략의 혁신을 일으킵니다. 현재까지도 경영학 사례에서 심심찮게 등장하는 직접 판매 방식(The Dell Direct Mode. 일명 DD-M)이 바로 그 것입니다. 
 당시 시장의 상황은 인터넷을 중심으로 급변하는 중이었는데, 이러한 시장 변화를 인지하여 일반 사용자들에게 인터넷을 통해 PC를 파는 획기적인 전략을 내놓은 것입니다. 당시 PC 시장은 오프라인 유통망을 통해서만 물건을 팔 수 있다는 관념이 있었지만, 그 것을 담대하게 깨부수고 소비자에게 직접적으로 PC를 제공함으로써 유통망 관리 등에 드는 비용을 크게 절감한 것입니다. Value Chain을 통한 꼼꼼한 기업 내 분석이 있었기 때문에(그가 이 Tool을 직접적으로 사용했는지는 잘 모르겠습니다만) 가능한 전략이었습니다. 
 Dell은 이처럼 유통망의 획기적인 변화를 꾀했을 뿐만 아니라, 고객에게 맞춤형 상품을 제공함으로써 소비자와 끊임없는 소통을 하였고 긴밀한 관계를 유지해왔습니다. 이렇게 고객과의 긴밀한 관계를 유지하는 전략은 현재까지 Dell을 유지시킨 원동력이 되었습니다. 또한, 마이클 델을 30대의 젊은 나이에 세계에서 인정 받는 유능한 CEO이자 갑부로 이끄는 원동력이 되기도 하였지요. :)

Dell은 과거 1위 기업일 때의 힘은 잃었지만, 여전히 경쟁력 있는 기업입니다.

 Dell의 현재와 미래

 하지만 Dell은 근래에 들어 크게 흔들리는 모습을 보이기도 합니다. 2005년부터 시작된 Dell의 시장 점유율이 줄기 시작하며, PC 시장 점유율 1위 자리를 HP에 넘겨주고 맙니다. 시장이 변화하며 기존에 혁신의 대명사처럼 자리 잡았던 Dell의 전략은 보편화되었고, 그러한 비즈니스 모델의 성공에 안주하여 새로운 역량을 만들지 못했던 탓으로 보입니다. 2007년에는 마이클 델이 "직접 판매 방식은 혁명이었다. 그러나 종교는 아니다"[각주:3] 라고 말하면서 또 다른 혁신을 예고했습니다. 마이클 델이 말한 혁신이 어떤 것이고 어떻게 기업의 전략이 변화해 갈지는 모르지만, 향후 Dell이 PC 기업의 1인자로 돌아가 '왕의 귀환'을 외칠 수 있을지 관심을 가지고 지켜보아야 할 것입니다. 놀라운 비즈니스 모델로 전세계를 강타한 Dell의 또다른 변신이 기대되는 것은 저만의 생각이 아닐 것 같습니다. :)


  1. SERI CEO 자료 참조 [본문으로]
  2. SERI CEO 자료 참조 [본문으로]
  3. 월스트리트 저널, 2007.4.28 기사 발 [본문으로]

댓글을 달아 주세요

  1. 글 잘 읽었습니다.

    말씀하신 것처럼, 델은 '유통 방식'의 혁명을 통해
    세계적인 PC 업체의 반열에 올라서게 되었죠.

    HP가 델에 맞서는 모습이란....어찌보면 황당한 상황이랄 수 있는데요.

    델은 경영을 매우 잘한 것이라 볼 수 있네요.

    애플이 직영스토어를 열자, 델이
    '이봐, 그러지 말고 나에게 애플을 팔게나..'라고 할 정도였으니
    말입니다. ^^

    좋은 밤 되시고요

    • White Rain님께서는 항상 좋은 말씀을 남겨주셔서 언제나 감사한 마음을 가지고 있습니다. 델이 과거에 비해 조금은 주춤하는 모습인데, 여기서 턴 어라운드 전략을 만들어내고 이 상황을 타개해 나갈 수 있을지 지켜보는 것도 흥미로울 것 같습니다. ^^